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大客户营销成功的6个关键因素

2019-12-15 07:17

铝道网】在大客户营销的过程中,首先要分析客户的背景和现状,针对客户存在的问题确定销售的目标,然后考虑可能选择的营销的方式,通过分析,确定要采取的营销方式,制定出行动计划,并且坚决地贯彻执行。在大客户营销里面,有6个关键的要素,需要营销人员加以注意: 1、营销人员要明确谁是购买的影响者,即客户企业对于购买的决策者,这些人有哪些特征。 2、要明确自己在营销中的强项。在销售时,要时刻注意可能存在的问题。一旦发现了问题,首先要标明问题所在,然后利用自己的强项解决问题,确保营销能够成功地进行。 3、要注意反馈的模式。在与客户沟通交流的过程中,时刻要注意客户的反馈,从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断,较终得出是否能够针对这个客户进行成功营销的结论。如果不注意客户的反馈,营销人员往往在付出了大量的精力和时间后,却得不到想要的结果。 4、要明确赢的标准。包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确了客户赢的标准,才能成功地与客户进行交流和沟通,从而实现成功的销售。 5、理想型的客户。在面对众多类型的客户时,营销人员要善于判断哪些是理想型的客户,只有这样,销售才能够有主有次,有更大的机会取得成功。 6、漏斗原则。营销人员在面对企业下达的高额销售指标时,往往感觉要完成比较困难。在这种情况下,销售人员既不能不顾客观困难,硬着头皮接受任务,也不宜轻易地要求企业降低销售指标。正确的方法是,营销人员要与企业进行“讨价还价”,向企业合理地要求更多的资源,以确保自己能够按时按量完成任务。 正确提问,获取客户的真正需求 企业的根本目标是盈利,给股东以足够的回报。要实现这个目标,好的营销非常重要。企业向市场提供的产品既包括有形产品,也包括服务、形象、品牌等无形产品。只有通过好的营销,在激烈的市场竞争中赢得客户,才能实现企业盈利的目标。 好的营销不仅能使企业在某一桩销售中胜出,把产品成功地卖给客户并且使客户满意,而且能够通过这个客户带来更多的客户,取得更大的销售业绩。要实现这个目标,面细致地了解客户是至关重要的。 不仅要了解客户的需求,了解客户的心理,而且要了解在即将进行的项目中,客户企业决策者的构成甚至每一个决策者个人的详细情况,包括此人较关心的问题,做出决策的标准等等。清楚地了解这些情况,才能有针对性地与客户决策者展开接触,与客户进行交流和沟通。 在针对一个项目进行策划时,要做好市场营销环境分析,即SWOT分析。通过分析,清楚自己在这个项目中的优势和劣势,明白自己可能面临的机遇和挑战。 要成功地进行市场营销环境分析,获得充足的信息是不可或缺的。销售人员对于自己企业的情况固然要心知肚明,对于客户的信息也要充分的了解。 通过公开渠道或者直接拜访客户高层人员了解客户的状况,发现客户存在的问题,有针对性地提出解决问题的方案,然后才有可能通过谈判达成协议。 在针对大客户进行销售时,销售人员不仅要与客户建立良好的关系,充分了解客户的各种需求,而且要完全了解自己的产品。只有这样,才能够成功地进行解决方案销售的营销,也就能够针对大客户进行成功的营销。 了解客户的信息,可以有多种渠道。通过打电话、上网都可以了解客户的信息,例如公司的性质、规模、组织架构、文化等等。但是这些信息都是客户的基本信息,要了解客户更多的信息尤其是关键的信息,就必须通过拜访客户,通过对客户进行有针对性的提问来获得。

    人,流程,方案是大客户销售的三个关键因素。

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     第一要素就是人,在一个项目里,通常会有拍板人,技术选型者,使用者,我们要清楚这个项目有哪些人参与,每个人各自在项目中扮演什么角色,每个人想从项目中获得什么,内部是一个什么关系。

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      人的所有行为都是有内在动机控制的,一般分为组织动机和个人动机。只有满足了这两种动机,他们才会有所行动。每个人的组织动机和个人动机可能都会有所不同。有些可以明着说有些却只能是意会。

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       我们可以从宏观和微观两方面来进行分析。宏观就是画出组织结构图,清楚组织内部的权利分配和互相之间的关系,里面的政治情况是怎样的。微观就是针对具体的每一个人,我们从五个维度来进行分析,第一个维度从需求分析,他有哪些需求,哪个需求是主要的,不同阶段的需求有什么变化。第二个维度从对变革的态度分析,对这个项目是什么态度。第三个维度从决策关注点分析,不同的角色关注点是不一样的,这就决定我们对不同的人要谈不同的话。第四个维度从联系紧密度分析,我们和客户的关系怎么样。第五个维度,客户在这个项目中对我们持什么样的一个态度,支持,中立还是反对。

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       第二个要素就是流程,流程分为采购流程和销售流程,我们的销售流程要去符合采购流程的规律,理想的状态是双赢,销售卖出了东西获得了利润,采购满足了需求,解决了问题。

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      采购中客户会问自己几个问题,买不买?买谁的?买对了吗?分别对应采购的几个阶段,即需求确认阶段,方案评估阶段,售后阶段。

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      在需求确认阶段,重点是挖掘客户的需求,让客户认识到问题的严重性,并产生改变的行动。方案评估阶段,要展示自己的差异化优势,尽量让更多的决策人支持我们。售后阶段,要管理好客户的期望,维持良好关系,挖掘新的需求。

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